VENDRE EN ENTREPRISE : LA STRATEGIE POUR GAGNER !

Voici un panorama complet de la vente, depuis l’analyse de son comportement de vendeur jusqu’à la fidélisation du client.
Ce programme met l’accent sur l’élaboration du plan de découverte du client et sur la préparation de l’entretien de vente avec, notamment, le traitement des objections.

INTRODUCTION

DEVELOPPER SON ESPRIT COMMERCIAL

  • Analyser son attitude face au client
  • Identifier ses propres freins
  • S’approprier la logique d’une démarche commerciale BtoB
  • Lister les étapes de la prospection à l’acte de vente et à la fidélisation

METTRE EN OEUVRE LA PROSPECTION

  • Employer les méthodes appropriées pour obtenir un rendez-vous
  • Repérer en amont ses points forts et ses points faibles avant l’entretien de vente
  • Construire son discours : présentation, phase de découverte, argumentation
  • Maitriser les techniques de l’entretien de vente

COMPRENDRE LES ATTENTES DU CLIENT

  • Distinguer les types de clients : la méthode SONCAS
  • Adapter son discours à la typologie de client
  • Interpréter la gestuelle du client
  • Identifier les exigences du client et ses priorités

SUSCITER L’INTERET

  • Mettre en pratique l’écoute active
  • Maitriser le questionnement
  • Utiliser la reformulation
  • Maitriser l’argumentation sélective

ANALYSER ET TRAITER LES OBJECTIONS

  • Distinguer les différents types d’objection
  • Elaborer les réponses appropriées
  • Adopter une posture d’empathie
  • Utiliser la technique gagnante en cas d’objection prix

CONCLURE LA VENTE

  • Déterminer le moment opportun
  • Repérer les signaux d’achat du client
  • S’approprier les techniques du closing
  • Formuler les arguments ultimes si la vente n’est pas conclue
  • Mettre en pratique la vente additionnelle

SELECTIONNER ET GARDER SES CLIENTS

  • Etablir un bilan de l’affaire et prendre sa décision : la méthode IFOP
  • Mettre en place le suivi administratif
  • Organiser le travail d’équipe
  • Contrôler la satisfaction du client
  • Fidéliser pour rentabiliser l’investissement commercial

CONCLUSION

Travaux pratiques :
Exercices individuels et en sous-groupes, jeux de rôles, mises en situation

Participants : Commerciaux, ingénieurs d’affaires, vendeurs

Pré-requis :
Pas de pré-requis mais une bonne connaissance de son offre de produit ou service

Durée : 6 jours en 3 x 2 jours avec inter-sessions pour mises en application

Tarif : Nous consulter

NOTRE CONSEIL :

Prévoir l’accompagnement individuel en clientèle en fin de formation (v. onglet "Pour aller plus loin")

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« Si vous gagnez sans progresser, vous ne deviendrez jamais un champion  »

John McEnroe

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